7 greseli pe care nu trebuie sa le faci in vanzari

Numar de vizualizari:16514

Zilele trecute am purtat o discutie foarte interesanta, de vreo 4 ore, cu un prieten vanzator cu experienta. Am povestit fiecare diverse “spete” din experienta proprie si am discutat despre intamplari inedite din vanzari.

Cel mai interesant a fost sa analizam diferentele intre procesele de vanzare din diverse industrii/familii de produse/servicii/etc. in ceea ce priveste numarul de refuzuri necesare pentru a face o vanzare.

Printre altele, el mi-a povestit o experienta dintr-o perioada in care era director de vanzari la un call-center, in care a facut un test cu 3 vanzatori.

Obiectivul vanzatorilor era sa stabileasca intalniri pentru echipa de vanzatori “de teren”. Le-a analizat, timp de 5-6 ore, numarul de telefoane efectuate, numarul de refuzuri primite si numarul de intalniri stabilite. Dupa asta, le-a spus fiecarui vanzator de cate refuzuri mai au nevoie pentru a stabili numarul de intalniri conform targetului stabilit. In prima faza, toti cei 3 vanzatori erau foarte neincrezatori in cifrele prognozate de el, insa au constatat cu mare surprindere ca s-au adeverit aproape 100%.

Eu mi-am adus aminte de o perioada in care lucram intr-un birou de 300 brokeri de real-estate din Canada. Era un veteran, in jur de 60 ani, care nu avea pic de talent, zero, nada, etc. In schimb, omul lua in fiecare zi cartea de telefoane si dadea fix 100 telefoane pentru a gasi prospecti, adica oameni care aveau nevoie in acea zi/saptamana/luna de un broker de real estate care sa-i ajute sa vanda/cumpere/inchirieze proprietatea.

Speech-ul lui era (in traducere): “Buna ziua, ma numesc X si sunt broker la Y, va ganditi in aceasta perioada sa vindeti/cumparati/inchiriati (o) proprietate(a)?” Din 500 telefoane pe saptamana, semna un contract de exclusivitate.

Concluzia, in orice domeniu/industrie/etc. exista un raport reprezentativ intre numarul de refuzuri primite si numarul de vanzari facute. Cunoscand acest raport, poti sa-ti previzionezi cum/cand iti atingi targetul de vanzari si stii ce ai de facut.

In plus, pentru a-ti atinge targetul mai eficient, iti sugerez sa eviti urmatoarele 7 greseli:

  1. In afara situatiei in care vinzi prin telefon, din scaunul cu numarul 345 al unui call-center, nu vinde dupa un speech pre-fabricat. Vanzarea este comunicare, iar comunicarea presupune un dialog intre cel putin 2 oameni. Nu exista 2 oameni identici, astfel ca nu iti foloseste la nimic un speech universal.
  2. Nu vorbi mult, asculta! Vanzarea nu inseamna sa stii sa vorbesti, ci sa stii sa asculti. Daca nu intelegi exact ce nevoie are potentialul cumparator, vorbesti degeaba.
  3. Nu te uita pe pereti, tavan sau podea. Priveste-ti interlocutorul in ochi, mai ales atunci cand iti vorbeste. Stim cu totii ca in privire putem citi cu usurinta, iar evitarea unui contact vizual direct poate fi interpretata negativ. Nu vrei sa creada ca ai ceva de ascuns sau ca nu esti sigur pe tine si pe produsul tau.
  4. Nu fi nerabdator. Cumparatorul te simte imediat si va deveni defensiv. Daca ai ajuns la intalnire cu el, inseamna ca e interesat, deci primul pas e facut deja. Afla cum poti sa-l ajuti cu produsul/serviciul tau astfel incat sa fie complet satisfacut.
  5. Nu pune intrebari care ca variante de raspuns DA/NU. Vei fi surprins sa primesti mai multe de “NU”, iar in acest caz te indepartezi sigur catre un final nefericit. Pune intrebari deschise, care necesita o detaliere, acest lucru ducand de multe ori la identificarea de potentiale obiectii, dar si de oportunitati.
  6. Nu fi rigid. Fii pregatit cu 2-3 variante de produse/servicii alternative si/sau complementare. Astfel, chiar daca nu vinzi asa cum te gandeai initial, poti identifica si fructifica o nevoie noua.
  7. Nu prelungi discutia la nesfarsit. Fii atent la semnalele de luare a deciziei de cumparare si fii pregatit sa inchizi in orice moment, in cazul in care ati ajuns sa discutati si conditiile comerciale (pret, livrare, termen de plata, etc.)

La final, te las cu un speech de vanzari “old-fashioned” dar care te face sa e gandesti bine la motivele pentru care unii vanzatori au rezulate mai bune deca altii.

Tags: , , , ,

19 raspunsuri la “7 greseli pe care nu trebuie sa le faci in vanzari”

  1. Social comments and analytics for this post…

    This post was mentioned on Twitter by trandafirescu: 7 greseli pe care nu trebuie sa le faci in vanzari http://bit.ly/blt4Ow

  2. diana spune:

    Din ce film este scena asta?

  3. admin spune:

    Diana, scena e din Glengarry Glen Ross.

  4. Daniel spune:

    O adevarata descatusare de energie !
    Acea energie care provine din mecanismele interne eficiente de automotivare.
    Daca tu nu crezi in ceea ce gandesti si spui, cum ar putea crede ceilalti ?

  5. Ramon spune:

    scena clasica de pus la orice training de vanzari. si intr-adevar are un impact deosebit!

  6. mada spune:

    super scena…

  7. stefan spune:

    Ciprian, citesc de cateva zile articolele tale despre vanzari si imi trece prin minte urmatorul lucru: sunt oameni care povestesc si oameni care au conturi in banci din Cipru; oameni care vorbesc despre modele de vanzari si oameni care gusta vinul si apusul pe terasa vilei de pe malul Mediteranei.

    Cine e mai implinit, cat a irosit, cat a investit, cat a pierdut, ce a castigat?

    Succes!

    Stefan

  8. admin spune:

    Stefan, ma bucur ca gasesti interesante articolele mele. Referitor la comparatia ta, consider ca cele 2 ipostaze nu se exclud reciproc. Cu toate astea, in ultima instanta conteaza ce-si doreste fiecare de la viata. Sunt multe alte obiective in afara conturilor in Cipru si a vilei de pe malul Mediteranei.

    Cu drag,
    Ciprian

  9. Radu spune:

    Ciprian foarte buna prezentarea ta, as avea o singura obiectie, la greseala nr 1, in care tu spui sa nu lucrezi dupa un speech pre-fabricat, te contrazic dintr-un singur motiv: pentru a evita blocajele in convorbire, (de tip aaaa, etc), toti profesionistii in vanzari isi lucreaza o prezentare pe care o memoreaza si isi ghideaza fiecare etapa a vanzarii dupa ea! Intradevar dupa un timp, un numar mare de telefoane, intalniri, prezentari, etc, va deveni un reflex care iti va permite sa adaptezi discutiei obiectivele tale fiind ceva foarte natural, dar daca nu ai un plan risti sa bati campii si sa pierzi ideea!
    In schimb toate greseliile pe care le-ai descoperit tu sunt foarte utile, si mai sunt multe altele, pe care le putem identifica!
    Mult succes iti doresc, si daca vrei putem discuta pe tema asta!

  10. admin spune:

    Radu, iti multumesc pentru aprecieri si pentru interventie. Ai perfecta dreptate in ceea ce priveste nevoia unei prezentari structurate, care sa aiba sens si impact. Eu ma refer la “script-urile” de vanzare, care in opinia mea functioneaza doar in cazul call-center sau in general in vanzari de masa, B2C. Poti adauga si tu greseli pe care le-ai identificat, iar referitor la discutie, sunt deschis oricand la ciprian at kingstone-group punct com :)

  11. Ioan Nicut spune:

    Sunt de acord cu cele 7 puncte și vreau să fac o distincție importanta, așa ca din partea unui coach.

    Dacă nu vinzi, aleg să îți spun că nu vinzi. Asta nu inseamnă că ești bou, cock sucker și alte epitete. Asta inseamnă strict că nu vinzi și pot să te dau afară pentru că în întelegerea noastră de angajare, în contractul nostru, tu nu respecti partea ta de întelegere…. cum zic baietii aia din State… Agreement. Se întâmplă și în coaching.

    Atat.

    Cu cat produsul pe care-l vinzi e mai sofisticat, cu atat vanzarea e mai putin scriptabilă…. e ca si cum eu as face coaching cu unul avand eu, o agenda a mea…. ca si cum as stii eu mai bine ce ai tu nevoie, ca si client… :)

  12. Elena spune:

    Cred ca mai exista o mica greseala atunci cand lucrezi in vanzari, …nu intreba niciodata clientul ce nemultumiri a avut de-a lungul timpului cu produse din aceeasi categorie pentru ca imaginea negativa care si-o creeaza in cap iti va strica negocierea si implicit vanzarea. Lucrand intr-un call center cam vad greseli care le-am facut si eu la inceput,nesiguranta si lipsa de interes pentru nevoile clientului dar si lipsa de umanitate. La urma urmei suntem oameni cu totii…daca nu vom fi empatici nu vor avea incredere in noi ca oameni dar mai ales ca agenti de vanzari.

  13. amelie spune:

    buna,
    foarte interesanta discutia voastra.app de ce spunea elena si eu lucrez intr-un call center de aprox.un an.am lucrat pe 2 proiecte diferite:unul de servicii si acum mai nou de produse .
    sunt de acord cu greselile descoperite de voi si pot spune k am sesizat si eu de curand una:MONOTONIA IN VANZARI!
    poate vi se pare aiurea dar in momementul cand vinzi aceleasi produse zi de zi ajungi sa iti dai seama k foarte rar iti schimbi speech-ul,iar clientii nu mai sunt receptivi la ceea ce le propui u.
    din acest motiv va rog sa imi dati cateva sfaturi pentru a iesi din aceasta monotonie si sa pot sa le captez atentia din nou

    ms anticipat

  14. Ioana Mihailescu spune:

    si pe mine m-a surprins greseala nr 1. cred ca un script de vanzari este deosebit de important, atat in partea de introducere dar mai ales in partea de prezentare. elocventa prezentarii beneficiilor si a “what’s in it for me” este extrem de importanta.
    mai este un aspect: noi romanii, avem un stil de expunere/exprimare diferit de anglo-saxoni.
    noi vorbim atat de mult incat uitam de la ce am pornit si nu concluzionam (:)). daca facem stenograma discursului liber si il analizam, vom vedea cate informatii nerelevante am dat si cat de putin accentuam exact ceea ce conteaza.
    acesta este motivul pentru care eu, personal, cred si implementez scripturi de vanzare chiar daca stiu ca echipele de vanzari ar arunca cu oua si rosii cand li-l prezint. evident, amprenta personala conteaza enorm si asta este ceea ce defineste talentul!

  15. Ioana Mihailescu spune:

    @Amelie, cat imi place intrebarea ta! este superba si imi place ca te preocupa situatia prin care treci. te inteleg perfect.
    lasa-ma sa recapitulez, ca sa fiu sigura ca am inteles. tu dai telefoane pentru a promova un produs. acelasi produs de 100-200-1000 de telefoane. te-ai plictisit.
    nu dispera: oricine s-ar plictisi. eu n-as rezista nici 10 telefoane, asa ca tu esti chiar buna in ceea ce faci.
    ok, ce sa faci? iti sugerez insa sa nu pui focusul conversatiei pe produs. nici nu este si chiar daca ar fi incearca sa schimbi asta. pune focusul pe persoana de la celalalt capat al firului. ia gandeste-te (dar repede, ca esti pe telefon) cine poate fi, dupa voce, dupa exprimare, dupa cum pune problema, ce se mai aude in fundal, are timp, e grabit, are chef de vorba, ce a spus, cum a reactionat, etc, etc.
    in felul asta, obtii doua lucruri:
    1. pui focusul pe prospect asa cum trebuie sa fie
    2. iti jur ca nu gasesti doi oameni la fel si ca vei avea diversitatea pe care o cauti
    si nu in ultimul rand, vei creste rata de succes.
    Bravo pentru preocupare. Sper sa-ti iasa bine si sa fii multumita.
    Ioana

  16. Adrian spune:

    Lipsa unui tool de gestionare a celor 100 de apeluri pe zi este de fapt adevarata greseala :)

    celor care cred ca pot sa vanda fara cold calling …. :)

  17. Bogda Hrisca spune:

    @Amelie – Ce a scris Ioana Mihailescu este bine si te-as sfatui sa faci ceea ce a scris. Am un singur amendament. Daca esti intr-adevar buna in ceea ce faci, poti demonstra prin a te focusa, asa cum a zis Ioana, pe persoana de la celalalt capat al firului prin ati schimba abordarea la fiecare apel, doar speech-ul despre produs sa fie acelasi.
    Sa spui/citesti la telefon de 1000 ori acelasi lucru poate s-o faca multa lume. Ce ti-am scris eu mai sus nu o pot face multi.
    Bogdan

  18. Adina spune:

    De partea cealalta a baricadei, pot sa va spun ca stau ca un arici sa-mi dau seama ce vrea celalalt sa-mi vanda. Nu se vede neaparat asta, dar mintea mea asa functioneaza. Daca vanzatorul este insa destresat, nu vine cu un discurs pe care l-am mai auzit, e dispus sa se indeparteze cu gratie de subiect si sa revina, atunci are de castigat. Pur si simplu il consider binevoitor. Sa ascultam, asadar!

  19. Costi spune:

    Buna tuturor, si in primul rand felicitari tie Ciprian, pentru ca daca stau si ma uit… acest post a fost deschis cu doi ani in urma…. si inca capteaza atentia cititorului… este un lucru excelent, bravo!
    Remarcile mele directe v-or aduce aport pozitiv cititorului si o revizuire asupra criteriilor tale de a cataloga greseli.
    Am sa incep cu a spune ca nu este neaparat gresit in a adresa intrebari directe cumparatorului, respectiv de genul prin care acesta din urma sa fie obligat sa iti raspunda prin da sau nu. Sa luam un exemplu simplu…vindem geam termopan….o intrebare de genul acesta lansata catre client ar fi: Doriti ca toata caldura degajata de sistemul de incalzire sa se piarda printr-un geam cu un coeficient termic de transfer foarte scazut?(vrei sa pierzi caldura???)….cu totii putem realiza ce fel de raspuns v-om primi de la client… alte cateva exemple ar fi: Vreti sa platiti mai mult la energie? vreti sa aveti probleme cu etanseitatea inchiderii geamurilor? va place sa auziti zgomotul de afara??? …si lista poate continua. Am subliniat numai intrebari la care clientul poate raspunde numai cu NU! si cu toate ca o face, aceste raspunsuri le v-a da in favoarea noastra, a vanzatorului.. e imaginati-va singuri o serie de intrebari de genul pe alte domenii de activitate, insa luati in calcul ca exista acelasi gen de intrebari la care clientul v-a raspunde numai cu da. V-a fi necesar de fiecare data un jonglaj de intrebari pana sa se ajunga la semnarea contractului. Deci putem foarte usor sa semnam un contract si cu intrebari la care clientul sa ne raspunda cu nu.
    In privinta speech-ului sunt intotdeauna pentru pre-pregatirea unui schelet pe care sa adaptam fiecare tip de client in parte, daca nu cunoastem foarte bine ceea ce dorim sa obtinem si cu dorim asta, nu avem cum sa atingem tinta…deci trebuie sa ne cunoastem foarte bine produsul si beneficiile lui. Daca nu ne facem un schelet din inainte asta ar insemna ca putem sa incepem discutia cu clientul prin a-i povesti prima data cum s-a infiintat compania noastra, sau la cat avem pauza de pranz, sau despre politica firmei…. ceea ce stim cu totii ca nu putem incepe o negociere cu discutii de acest gen. Deci v-a trebui sa avem un schelet… ceea ce pana la urma inseamna si speech, care v-a trebui mulat pe fiecare tip de produs si client in parte.
    Despre focalizarea priviiri catre client pot spune ca daca aceasta nu este cantarita si nu sunt alese aceste momente… la fel de mult poate fi impotriva noastra. Imaginati-va ca sunteti client si intrati intr-un magazin si stand de vorba cu vanzatorul, acesta neridicandu-si ochii de la dumneavoastra…cum va simtiti? Dar daca mai trebuie sa va mai si scoateti pantalonii din fund? Sau ca trebuie sa va scoateti ceva din nas??? Privirea la fel trebuie foarte bine controlata si sa transmita incredere si siguranta… este chiar indicat sa se tinteasca cu privirea produsul pe care clientul vrea sa il achizitioneze, ii v-om transmite stare de siguranta totodata ii v-om focaliza atentia pe produs… si ne putem chiar scoate pantalonii din fund cand acesta priveste catre produs.
    Consider ca e nevoie de un adevarat ritual foarte bine manageriat pentru a avea intotdeauna succes. Este adevarat, se poate dezvolta, ceea ce am scris aici este putin ptr a intelege clar ca buna ziua ce trebuie sa faci sa fi un vanzator de succes, munca, investitie personala, informatie, pregatire, experienta, toate acestea pot duce la rezultate uimitoare.Succes!
    Coste Chirita Nlp & sales Trainer.

Lasa un comentariu!