Featured Posts

  • Cum sa-ti folosesti eficient si productiv portofoliul de contacte profesionale

    Poate ca nu te-ai gandit pana acum, insa un element extrem de valoros rezultat din experienta ta il constituie portofoliul de contacte si relatii profesionale construite de-a lungul timpului. Am o veste buna pentru tine: impreuna, putem genera valoare pentru contactele tale valoroase si pentru tine. UPDATE: In doar 2 saptamani, am inceput sa colaborez cu primii 12 Parteneri, carora le multumesc!

    Citeşte mai mult...

  • Vino la Training Certificat in Marketing 3.0 cu Philip Kotler, parintele Marketingului!

    Vino la Training Certificat in Marketing 3.0 cu Philip Kotler, parintele Marketingului!

    Pe 1 iunie, la Ateneul Român, prof. Philip Kotler va susţine trainingul certificat „Marketing-ul prin valori” în cadrul unui eveniment adresat oamenilor de afaceri, managerilor și profesioniștilor în marketing și comunicare din toate industriile. Trainingul va aborda, printre altele, şi metode de îmbunătăţire a puterii brandului. Susţinut exclusiv de catre Philip Kotler, training

    Citeşte mai mult...

  • Arta de a crea Valoare din Valori

    Arta de a crea Valoare din Valori

    Dupa cum stii, o parte din activitatea mea a fost dintotdeauna indreptata spre identificarea si promovarea oamenilor valorosi din Romania. In acord cu aceasta directie, iata un prim articol scris de un astfel de om pe care l-am invitat sa impartaseasca din experienta si viziunea sa. Cristian Mogodici este Marketing Director la Wu Xing si un om de business cu peste 10 ani experienta. Azi a scris de

    Citeşte mai mult...

  • Cum stii daca pozitionarea ta in piata muncii e potrivita pentru tine?

    Cum stii daca pozitionarea ta in piata muncii e potrivita pentru tine?

    Majoritatea candidatilor cu care lucrez imi spun: "Pana acum, nu mi-am cautat niciodata job, am fost intotdeauna recrutat de headhunteri. CV-ul meu era o formalitate, nu m-am gandit decat sa descriu pozitiile in care am fost de-a lungul carierei. In prezent, nu stiu nici daca CV-ul meu e ok, nu stiu care e piata, unde sa ma pozitionez, ce salariu ar trebui sa vreau, etc". Asemenea unui produs car

    Citeşte mai mult...

  • O soluţie pentru ca forţa de vânzări să crească în eficienţă

    O soluţie pentru ca forţa de vânzări să crească în eficienţă

    Vânzările din retail au scăzut cu 3.3% în 2011, şi nu cred că 2012 a început altfel, însă dacă stăm să ne plângem de milă, nu vom face nimic, ci mai bine acţionăm ca să ne creştem vânzările. Bun, în aceste condiţii, este foarte important să ai o forţă de vânzări care să poată prelua şi executa comenzi foarte rapid. Cum faci însă ca omul de vânzări de pe teren s

    Citeşte mai mult...

Smooth Slider

Cum sa vinzi fara sa ai cel mai mic pret din piata?

25 Noi 2011
Numar de vizualizari:3336

Pe multe dintre pietele din Romania se deruleaza o batalie acerba exclusiv din perspectiva preturilor. Deoarece cumparatorii sunt foarte atenti pe ce cheltuie banii, iar angajamentul de a plati nu mai vine atat de usor ca acum 3 ani, exista o tentatie foarte mare de a-ti scadea preturile, in speranta ca vei convinge mai multi clienti sa cumpere.

Cu exceptiile de rigoare, pretul reflecta calitatea si valoarea adaugata a unui produs. Logic vorbind, cum va privi un cumparator scaderea unui pret cu 50%? Are cateva variante la dispozitie, nici una dintre ele nu te avantajeaza: ai un profit foarte mare si de aceea iti permiti sa faci astfel de reducere; e o pacaleala, ai umflat pretul cu putin timp inainte, iar acum reducerea nu inseamna nimic; ti-ai dat seama ca produsul tau nu valoreaza cat cereai inainte de reducere; calitatea produsului a scazut, deci scazi si tu pretul.
Citeşte tot articolul »

Publicat în Antreprenoriat, Vanzari | 1 Comentariu »

Puterea magica a mostrei GRATUITE

03 Noi 2011
Numar de vizualizari:1848

Din toate timpurile, vanzatorii au utilizat cu succes mostrele gratuite pentru a pescui clienti. De la bucatelele de carnaciori de plescoi din supermarket, la mostre gratuite de sampon cu micronanogiga granule de pe planeta Pluto, ispita e foarte mare si greu de refuzat.

Oare de ce isi asuma producatorii o pierdere considerabila in speranta ca o parte dintre cei care au testat produsele se vor intoarce si le vor cumpara?

Statistica e raspunsul. Oamenii din departamentele de marketing si/sau research ale companiilor mari au analizat de-a lungul timpului raportul dintre cei care testeaza si cei care cumpara, ajungand la concluzia ca merita efortul.
Citeşte tot articolul »

Publicat în Antreprenoriat, Marketing, Vanzari | Nici un comentariu »

Cat de important e Sexul in relatiile cu clientii tai?

27 Oct 2011
Numar de vizualizari:2971

Nu te ingrijora, nu am innebunit, in articol nu e vorba despre sex cu clientii, ci despre importanta sexului celui care reprezinta un potential client pentru tine.

Stim cu totii ca sexualitatea e un element de baza in majoritatea campaniilor de marketing si in pozitionarea unor produse. Regasim simboluri sexuale directe, indirecte sau subliminale in multe spoturi tv sau in presa scrisa. Targetarea in functie de sex e esentiala in legatura cu anumite produse create cu precadere pentru barbati sau pentru femei.

Dar cat de mult conteaza sexul in cazul vanzarii B2B sau al vanzarilor directe ce necesita contact direct cu clientul?

Acum 12 ani, reprezentantul primului client cu care am semnat un contract era o femeie. De atunci si pana in prezent, o evaluare semi-statistica mi-a confirmat ca cea mai mare rata de succes am avut-o in cazurile in care reprezentantii clientilor sunt femei.

Am identificat cateva elemente care ar putea sta la baza rezultatelor mai sus mentionate.
Citeşte tot articolul »

Publicat în Vanzari | 4 Comentarii »

Capcanele privind utilizarea pretului ca metoda de stimulare a vanzarilor

25 Oct 2011
Numar de vizualizari:2211

Cu toate ca pretul a fost intotdeauna un factor determinant in luarea deciziei de cumparare, perioada prin care trecem il face uneori sa para singurul criteriu de luat in seama.

Debusolati de evenimentele neasteptate din ultimii 2-3 ani, multi jucatori de ruleta ruseasca prefera sa arunce pe masa reduceri masive, pachete naucitoare n+1, 50 g gratuite pentru acelasi pret, precum si alte variante mai inovatoare de reducere a pretului.

Am spus debusolati, fiindca strategia de reducere a pretului este foarte periculoasa, in opinia mea. De ce? Pentru ca in momentul in care reduci pretul, e foarte greu sa-l aduci la nivelul initial, fara eforturi enorme si uneori, inutile.

Iata cateva din aspectele si consecintele negative ale reducerii pretului:

Clientii vechi

Cum explici clientilor vechi reducerea pretului de care beneficiaza clientii noi, pentru acelasi produs? Clientii existenti reprezinta valoarea lor in aur in aceasta perioada, ei te-au adus pana aici, ti-au platit facturile, chiria, salariile si chiar ti-au adus profit. E destul de dificil sa le explici o discrepanta in pret, astfel incat ar trebui sa le oferi cel putin acelasi pret ca cel pe care il oferi celor noi, daca nu cumva mai mic.
Citeşte tot articolul »

Publicat în Vanzari | 1 Comentariu »

Care dintre sentimente ne fac sa cumparam lucruri de care nu avem nevoie?

17 Oct 2011
Numar de vizualizari:2659

Te-ai trezit vreodata acasa, descarcand pungile de cumparaturi in care descoperi produse pe care nu ti le amintesti ca le-ai pus cu mana ta in cos? Da, e posibil sa fie si o greseala, insa de multe ori e vorba de rezultatul unor oameni care cunosc foarte bine piramida lui Maslow, precum si alte motivatii psihologice care ne fac sa cumparam lucruri de care nu avem neaparat nevoie.

In fine, poate avem nevoie de unele dintre acestea, insa nu acum, nu in cantitatea respectiva, etc.,  insa oamenii din departamentele de R&D, marketing, vanzari ale companiilor producatoare au studiat cu atentie si au atasat acestor produse niste elemente la care nu ai cum sa rezisti.

Pe langa ambalaje frumoase si colorate, incluzand oameni sau familii fericite si zambitoare, au adaugat sentimente foarte puternice care te fac sa vibrezi si sa tii minte produsul/serviciul respectiv, daca nu chiar sa-l si cumperi ca un zombi, fara sa stii exact de ce. Amintesc aici cateva sentimente puternice care stimuleaza semnificativ vanzarile.
Citeşte tot articolul »

Publicat în Vanzari | 3 Comentarii »

Ce este si cum se dezvolta o Gradina cu potentiali clienti?

12 Oct 2011
Numar de vizualizari:1819

Cu mici exceptii, reprezentate de industrii sau domenii de nisa, foarte inguste, orice om pe care il cunosti poate deveni, la un moment dat, clientul tau. In concluzie, piata de potentiali clienti e compusa din totalitatea oamenilor pe care ii cunosti si care te cunosc, la randul lor.

Pornind de la acest truism, provocarea fiecaruia dintre noi este de a avea grija de oamenii cu care suntem conectati, astfel incat atunci cand vor avea nevoie de categoria de produse sau servicii pe care le oferi, sa fii la indemana si sa fii considerat o optiune de baza.

Pentru anumite tipuri de produse sau servicii, localizarea geografica a ariei in care opereaza fizic este cel mai facil mod in care pot sa dezvolte o gradina (Ferma suna prea urat, cel putin pentru oamenii pe care ii cunosc eu). De exemplu, in domeniul imobiliar, cel mai eficient pentru un agent este sa-si construiasca gradina intr-o anumita zona bine delimitata, unde gaseste predominant categoriile de proprietati si proprietari cu care doreste sa lucreze.

Dar nu toate industriile sunt la fel de norocoase. In majoritatea cazurilor, delimitarea gradinii nu se poate face eficient din punct de vedere geografic, iar distributia potentialilor clienti este foarte eterogena. Atunci, ce e de facut? Citeşte tot articolul »

Publicat în Antreprenoriat, Vanzari | 18 Comentarii »

2 dintre cele mai puternice tactici de manipulare in Vanzari

04 Oct 2011
Numar de vizualizari:5591

Leonardo Da Vinci spunea ca: “Este mai usor sa rezisti de la inceput decat sa te impotrivesti la sfarsit”. Foarte corect, insa in viata accelerata de azi, e destul de dificil.

Viata fiecaruia dintre noi este, intr-o masura mai mare sau mai mica, guvernata de rutina si stereotipuri. Avem nevoie de acestea pentru a ne simti ancorati, pentru a avea puncte de referinta pe care le cunoastem si fata de care sa comparam.

De exemplu, atunci cand descoperi un restaurant nou, nu incerci sa gasesti in meniu feluri de mancare cunsocute? Iar daca esti ca si mine, nu te enervezi daca are un meniu de tip shogun?

Stereotipurile si rutina ne ajuta sa nu fim nevoiti sa analizam, sa calculam si comparam in permanenta atunci cand e vorba de activitati pe care le-am mai facut, de oameni pe care i-am mai intalnit, etc. In general, ne ajuta sa nu gandim prea mult si, aparent, sa nu riscam prea mult. Sau nu?
Citeşte tot articolul »

Publicat în Vanzari | 5 Comentarii »

Vand Vanzari. Cumpara cineva? Sau vrei doar sa cheltui un buget?

30 Sep 2011
Numar de vizualizari:2609

Toata lumea vinde ceva. Dar cati dintre noi vrem doar sa cheltuim un buget?

In curand intram in ultimul trimestru al anului si fiindca am trecut printr-un an greu de criza, am fost foarte atenti sa cheltuim cat mai putin de-a lungul anului. Totusi, stim ca in aceste ultime trei luni, e posibil sa ramana necheltuita o parte din buget.

In general, in lumea marketingului, cei care gestioneaza bugetele le impart chibzuit de-a lungul anului, astfel incat sa acopere cat mai eficient toate canalele de comunicare catre publicul tinta.

Dar cu vanzarile cum ramane? N-ai vrea sa putem genera si ceva vanzari sau macar lead-uri pentru echipa de vanzari?
Citeşte tot articolul »

Publicat în Vanzari | Nici un comentariu »

Top 5 – Cele mai eficiente canale de promovare

27 Sep 2011
Numar de vizualizari:3650

Eficienta are multiple definitii, insa in viziunea mea, un canal eficient de promovare inseamna comunicarea mesajelor ce includ informatii despre produsul/serviciul/brandul meu catre publicul tinta, utilizand cat mai putine resurse.

Am zis comunicarea, fiindca in opinia mea, marketingul de sine statator nu e destul de eficient, iar comunicarea include un mix ce contine marketing, PR, word of mouth, etc.

Social Media

In functie de specficul produsului tau si de localizarea publicului tinta, poti folosi una sau mai multe dintre platformele de social networking principale (Facebook, LinkedIn, Twitter), precum si comunicarea prin bloguri.
Citeşte tot articolul »

Publicat în Business Networking, LinkedIn, Marketing, Vanzari | 1 Comentariu »

Metode simple prin care sa-ti eficientizezi munca in Vanzari

26 Sep 2011
Numar de vizualizari:3847

Mai intai de toate, precum spun locuitorii din Nauru, e mai important cine te cunoaste decat pe cine cunosti. Concluzia pe care am tras-o eu de aici e: pentru a vinde mai eficient, e mai bine sa fiu cunoscut de cat mai multi oameni relevanti pentru mine. De aici si reteaua mea de peste 10,000 oameni care ma cunosc, adica similara cu populatia tarii mai sus mentionate :)

Cercetare (ca sa nu zic research)

Ca sa nu fiu nevoit sa contactez 1000 oameni pentru a comunica cu 100 din care ma intalnesc cu 10 si sa vind unui singur om, cercetez si aflu cat pot de mult despre oamenii pe care vreau sa-i contactez. Asa numita “targetare”.

Cu toate ca acest element esential se “preda” in toate cursurile de vanzari (asa am auzit, eu am invatat in scoala vietii), chiar si vanzatori cu multi ani de experienta il omit consecvent.
Citeşte tot articolul »

Publicat în LinkedIn, Vanzari | Nici un comentariu »

« Articole mai vechi
Articole mai noi »