Numar de vizualizari:5591

Leonardo Da Vinci spunea ca: “Este mai usor sa rezisti de la inceput decat sa te impotrivesti la sfarsit”. Foarte corect, insa in viata accelerata de azi, e destul de dificil.

Viata fiecaruia dintre noi este, intr-o masura mai mare sau mai mica, guvernata de rutina si stereotipuri. Avem nevoie de acestea pentru a ne simti ancorati, pentru a avea puncte de referinta pe care le cunoastem si fata de care sa comparam.

De exemplu, atunci cand descoperi un restaurant nou, nu incerci sa gasesti in meniu feluri de mancare cunsocute? Iar daca esti ca si mine, nu te enervezi daca are un meniu de tip shogun?

Stereotipurile si rutina ne ajuta sa nu fim nevoiti sa analizam, sa calculam si comparam in permanenta atunci cand e vorba de activitati pe care le-am mai facut, de oameni pe care i-am mai intalnit, etc. In general, ne ajuta sa nu gandim prea mult si, aparent, sa nu riscam prea mult. Sau nu?

Voi descrie pe scurt doua dintre tacticile cele mai des utilizate pentru manipularea perceptiei consumatorului stereotipat. Frumusetea lor consta in simplitate, iar eficienta lor rezulta si din faptul ca in calitate de consumatori, nu le-am considerat niciodata ca pe niste arme.

Prima si probabil cea mai des intalnita este contrastul de preturi, calitate, marime, etc. Exemplu cel mai simplist este situatia in care comparam 2 produse, unul cu un pret foarte mare si unul mult mai ieftin. Ipoteza de la care plecam in cele mai multe cazuri este ca un produs foarte scump are cu siguranta ceva deosebit in legatura cu raritatea, calitatea, provenienta sa, insa uneori nu e chiara asa

Iata si cateva variante de utilizare a acestei tactici de catre vanzatori, individual sau combinate:

- pretul produsului scump a fost crescut artificial, pentru a impinge spre vanzare produsul mai ieftin;

- o categorie de cumparatori va considera ca produsul ieftin e mult prea ieftin si e mai sigur sa-l cumpere pe cel scump;

- daca vanzatorul reuseste sa vanda produsul scump, ii este foarte usor sa adauge produse mai ieftine, deoarece cumparatorului i se vor parea mult mai ieftine;

- daca totusi nu reuseste sa-l vanda pe cel scump, ii va fi probabil foarte usor sa-l vanda pe cel ieftin, sau mai multe produse mai ieftine;

- din pretul produsului scump, un discount de 10% va fi foarte apreciat de catre cumparator in urma negocierii, insa acest discount va diminua nesemnificativ adaosul exagerat;

A doua tactica foarte puternica este reciprocitatea, iar cea mai des intalnita forma aplicata sunt mostrele/sampling/etc de produse sau servicii. Puterea subjugarii acestei tactici consta in obiceiuri adanc inradacinate in toate civilizatiile.

Oferirea de daruri implica automat crearea unei obligatii din partea celui care primeste, iar daca acesta se intampla sa fie un cumparator, reactia cea mai probabila va fi de a cumpara o cantitate din acel produs/serivici.

Darul poate sa imbrace forme diferite, nu trebuie sa fie neaparat o mostra din produs/servici. Poate fi un produs complementar, un pachet de servicii suplimentare, etc.

Important e ca primirea unui dar ne obliga automat sa multumim intr-un fel sau altul celui care ni l-a oferit, asa ca ai grija la ce daruri primesti, ai vazut ce s-a intamplat cu Calul Troian

Tags: director vanzari, strategie de vanzari, tactici de vanzari

Articolul a fost publicat pe data de 04 Oct 2011 la 7:23 si se afla in Vanzari. Puteti urmari articolul prin RSS 2.0. Puteti lasa un raspuns, sau trackback catre propriul site.